プロスペクト理論とは何か

プロスペクト理論とは行動経済学の基本的な理論の1つ。
確率で結果が変わる選択肢を選ぶ際に、人の期待の強さに応じて意思決定が変化する事を説明する理論のこと。
個人が利益と損失を評価する時に「よりお得な選択肢」を過小評価し「より損をする選択肢を選んでしまう」という経験則を説明する理論。
プロスペクト理論は以下の2つの認知バイアスを前提にしています。

  • 人は利益よりも損失を大きく評価する。
  • 人は富の変化率を評価する。

現代の企業はこの認知バイアスをマーケティングに利用してます。
政治工作も同様。

恐怖煽り、希少性煽り、リスクリバーサルなどに応用されています。

例えば先の東日本では、放射線障害を煽ってガイガーカウンターを売ったり、
放射性物質を除去できるという触れ込みで、プレミアムゼオライトなどという何の効果もない物質を売ったりしていました。

希少性煽りとは、今買わないと手に入らないと煽ること。
ポイントに有効期限が付いているのも希少性煽りの一種です。
有効期限が過ぎると損をします。
なので、ポイントを使っておこうと買い物してしまう訳です。
「今だけ2割引!これを逃すと損!」と煽るのも同様です。

リスクリバーサルとは、返金保証をアピールする事。
返金可能なら損失を回避できるので売上が上がります。

反原発、反ワクチンなどは損失を大きく評価する認知バイアスにハマってます。

投資家がすぐに利益確定する一方、損失確定は先延ばしにするのも損失を大きく評価するからです。

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